Les trois questions éliminatoires
1. Sommes-nous conformes ? Chaque exigence obligatoire — certifications, années d'existence, projets de référence, assurances, licences — doit avoir une réponse « oui » démontrable. Un seul « non » ferme le dossier : aucune qualité rédactionnelle ne rattrape une non-conformité. 2. Sommes-nous compétitifs ? Croisez les critères les plus pondérés avec vos forces réelles. Un critère « expérience locale : 15 points » quand vous n'avez jamais travaillé dans la région, c'est un handicap chiffrable — comptez vos points honnêtement. 3. Est-ce faisable ? Délai de rédaction, visite de site obligatoire, capacité à livrer le mandat si vous gagnez.
Les signaux d'alerte
Un devis taillé sur mesure pour un concurrent (spécifications inutilement précises qui décrivent son offre) ; un délai de réponse anormalement court ; des quantités ou budgets incohérents ; un historique de renouvellements au même fournisseur. Ces AO se gagnent rarement de l'extérieur — au mieux, soumissionnez léger pour vous faire connaître, sans y investir vos 30 heures.
Le score plutôt que l'instinct
Formalisez : conformité (rédhibitoire), adéquation aux critères pondérés (score sur la grille réelle de l'AO), effort estimé, valeur du contrat, valeur stratégique (référence, entrée chez un donneur d'ouvrage). Les PME qui gagnent le plus ne sont pas celles qui soumissionnent le plus — au Québec, la moyenne n'est que de 3,7 soumissionnaires par AO public : être sélectif sur les bons dossiers suffit largement à remplir un carnet de commandes.
Décider vite, décider souvent
Le go/no-go n'a de valeur que s'il est rapide : si la décision coûte une journée d'analyse, vous avez déjà commencé à payer le coût que vous vouliez éviter. Visez 10 minutes par AO entrant : extraction des exigences et des critères, croisement avec votre profil, décision. C'est exactement le travail qu'on a appris à une machine à faire.